Tips & Tricks: Zakendoen in China
Wat moet u weten voordat u zaken gaat doen met China ?
Zakendoen in China is anders dan zakendoen in het Westen. Door cultuurverschillen kan het een uitdaging zijn om zaken te doen met Chinezen.Boudewijn Poldermans, meer dan 40 jaar actief in China, geeft een korte introductie van waar u rekening mee moet houden als u zaken doet in China.
Do’s and dont’s bij Zakendoen in China
- Bereid u goed voordat u naar China afreist en stel vast – liefst natuurlijk voordat u vertrekt – dat er behoefte is aan uw product of dienst; dat er afzetmogelijkheden zijn en dat uw product voldoet aan de lokale eisen, smaak en voorkeuren en dat uw product bovendien past binnen het goedgekeurde beleid en de prioriteiten van de Chinese overheid, zodat u ook op hun steun kunt rekenen.
- Er wordt veel waarde gehecht aan status, rang en etiquette. Respect voor superieuren, ervaring en grijze haren is belangrijk. Stuur niet uw jongste medewerker naar China om daar zaken te gaan doen, vooral niet als uw counterpart een staatsbedrijf is.
- Chinezen vinden harmonieuze relaties zeer belangrijk en willen eerst een vriendschappelijke relatie opbouwen, hun buitenlandse zakenpartner leren kennen en vertrouwen, voordat ze zaken willen gaan doen. Heb geduld en begin niet meteen over prijzen en specificaties te praten. In China ontstaat een zakelijke relatie pas nadat er een vriendschappelijke is ontwikkeld. In de Westerse wereld is dat juist andersom.
- Ga niet zelf het wiel proberen uit te vinden in China, dat is levensgevaarlijk. Maak gebruik van jarenlang opgebouwde kennis en expertise van anderen en van aantoonbaar betrouwbare contacten en bedrijven. Maak altijd gebruik van een tussenpersoon.
- Zorg ervoor dat uw naamkaartjes, brochures en presentaties vertaald zijn in het Chinees. Tevens geeft u hiermee aan dat u zich als een serieuze gesprekspartner wilt presenteren.
- Reik uw visitekaartje met twee handen aan en neem hem het visitekaartje met twee handen in ontvangst
- In China wordt eerst de achternaam vermeld daarna de voornaam. Spreek uw gesprekspartner altijd aan met zijn/haar familienaam enn met zijn/haar functie of titel, dus Directeur Wang, Dr Li, etc. nooit met hun voornaam, tenzij het iemand betreft die in het buitenland gestudeerd heeft of veel met buitenlanders omgaat en aangeeft dat u hem of haar kunt tutoyeren met zijn of haar buitenlandse voornaam.
- Pas uw manier van zakendoen aan, aan de lokale omstandigheden en zoek goed uit in welk marktsegment u uw product of dienst het beste kunt positioneren.
- Leer uw zakenpartner eerst goed kennen. Iemand die goed Engels spreekt is niet per definitie de juiste zakenpartner voor u !
- Dat geldt ook voor de tolk. Een goede tolk is een tolk die uw product of dienst goed kent en op de hoogte is van de technische termen. Dit is van cruciaal belang. Kan heel veel verwarring en narigheid voorkomen.
- Laat uitzoeken of het bedrijf waar u zaken mee gaat doen ook echt bestaat en officieel geregistreerd is. Wie zijn hun klanten en hoe staat het bedrijf bekend ?
- Laat uitzoeken wie de eigenaren van het bedrijf zijn, staats- of privébedrijf, wie zijn de beslissingnemers en wat is de ervaring van uw zakenpartner in uw productsegment.
- Een contract is voor Chinezen een momentopname. Houd er rekening mee dat onderhandelingen over prijs en levertijden gewoon doorgaan ook nadat het contract getekend is.
- Laat uw logo, merken, namen en patenten registreren in China; ook bij de douane, zodat gekopieerde producten ook niet geëxporteerd kunnen worden.
- Praat tijdens lunches en diners niet over zaken, tenzij uw zakenpartner dat onderwerp uitdrukkelijk aansnijdt.
- Bij eerste ontmoetingen wordt dat niet verwacht, maar daarna is het wel gebruikelijk om relatiegeschenken te geven om de relatie verder te verdiepen.
